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Guia Completo de Inbound Marketing – Estratégias e Benefícios

09/10/2019 Por: na Categoria Dicas com 0 e 1
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O que é Inbound Marketing? Neste guia completo, conheça os principais benefícios e como implementar esta estratégia de marketing.

 

No marketing tradicional, as empresas costumam ir atrás dos clientes. No Inbound Marketing, o processo é diferente: os clientes são atraídos até a empresa por meio de diversos canais.

Não é à toa que esta estratégia de marketing seja conhecida também como Marketing de Atração.

Você sabia que o Inbound Marketing, em média, é 62% mais barato do que o marketing tradicional?

Portanto, vale a pena estudar sobre esta estratégia e implementá-la em sua empresa.

Neste artigo, você terá um guia completo sobre Inbound Marketing. Vamos abordar desde a sua definição até como implementá-lo em suas estratégias de marketing.

 

O Que É Inbound Marketing

 

Para fazer Inbound Marketing você precisa criar conteúdo.

Devemos nos lembrar que conteúdo é toda informação disponibilizada por meio de postagens em blogs, vídeos, webinars, e-books, infográficos, etc.

O Inbound Marketing trabalha com a combinação de diferentes canais de contato com o público-alvo.

Ou seja, você atrai seus clientes por meio de diversos pilares, como anúncios na internet, SEO (que é a otimização de um site para melhorar seu posicionamento nas buscas), marketing nas redes sociais, e-mail marketing, etc.

Mas, independentemente do pilar, o foco é o mesmo: criar conteúdo de qualidade, atrair e fidelizar clientes.

E é exatamente devido a este foco que o Inbound Marketing tenha esta característica diferenciada: fazer com que o cliente venha até você, que ele o procure, em vez de você correr atrás dele.

Visto que o conteúdo é a moeda principal deste marketing, ele precisa ter duas importantes características:

  • Ser de qualidade;
  • Atingir as pessoas certas.

Veremos um pouco mais sobre estas características ao longo deste artigo. Você verá como é possível não apenas criar conteúdo de qualidade, mas também conseguir alcançar o cliente no estágio de compra em que ele se encontra.

O Inbound Marketing é bastante prático neste respeito. Afinal, como já dissemos, vários pilares ou pontos de contato são utilizados.

 

Qual a Diferença Entre Inbound Marketing e Outbound Marketing

 

Outbound Marketing é o marketing tradicional. Ele consiste na ideia de correr atrás do cliente.

É um formato de publicidade mais antigo. Estamos acostumados a ver este tipo de marketing na televisão, jornais, revistas e até nos outdoors.

Mas, ele também está presente na internet: em banners, vídeos ou janelas pop-up.

Uma das características do Outbound Marketing é que ele se apresenta claramente como uma publicidade. Sua mensagem é clara: “compre”.

Ao mesmo tempo, trata-se de uma publicidade mais cara. Tanto que, quando a empresa precisa cortar gastos, o Outbound Marketing costuma ser pausado.

Inbound marketing mais barato marketing tradicional

Por outro lado, o Inbound Marketing oferece conteúdo, informação. E este conteúdo, como posts em um blog, permanece disponível por muito tempo.

Mas, embora mencionamos que o Outbound Marketing seja antigo, isso não significa que ele seja antiquado. Especialmente quando combinado com o Inbound Marketing, ele pode ser bastante eficiente. Afinal, haverá momentos em que você precisará alcançar seu público-alvo com a mensagem “compre”. Por exemplo, uma promoção relâmpago anunciando ofertas disponíveis somente no final de semana. Neste cenário, o Outbound Marketing é muito valioso.

 

Por Que Inbound Marketing É Essencial em Nossos Dias

 

Vivemos em uma realidade onde o conteúdo digital está sendo produzido em grande escala. E a publicidade também se multiplica.

Qual a consequência disso? Com conteúdo produzido em larga escala, conquistar e manter a atenção das pessoas se torna ainda mais desafiador.

Some a isso, a gratificação instantânea que todos procuram. A internet e o mobile deram poder aos consumidores. Eles conseguem o que querem, na hora em que bem entendem.

Portanto, abordar os clientes utilizando somente o marketing tradicional se torna cada vez mais ineficaz.

Para combinar com estas estratégias, muitas empresas estão investindo também em um marketing que gere conscientização, privilegie o relacionamento e fortaleça a lealdade.

É aí que entra o Inbound Marketing.

 

Quais os Benefícios do Inbound Marketing

 

Os benefícios são vários. Considere os principais:

  • Atrai os clientes, em vez de você precisar persegui-los;
  • Aumenta o tráfego do site;
  • Alcança os clientes no estágio em que eles se encontram da jornada de compra;
  • Melhora a comunicação com público-alvo e clientes;
  • Oferece conteúdo de qualidade, o que estimula os clientes a compartilhá-lo com sua rede de contatos;
  • Otimiza a presença da empresa nos mecanismos de busca;
  • Aumenta o reconhecimento e lembrança da marca;
  • Gera mais leads qualificados investindo menos.

O Inbound Marketing funciona de forma a construir relações ao longo do tempo. É verdade que um conteúdo de qualidade pode trazer benefícios imediatos. Mas ele também está focado no longo prazo.

Afinal, ao passo que este conteúdo é compartilhado, ele ganha mais espaço nas buscas. E isto pode fazer com que ele se torne uma fonte de novos negócios, mesmo com o passar dos meses ou anos.

Estatísticas mostram que empresas que utilizam técnicas de Inbound Marketing conseguem 50% mais vendas, em média. E isto com um custo de marketing 33% menor.

 

Como Criar Uma Estratégia de Inbound Marketing

 

Para iniciar suas campanhas de Inbound Marketing, a primeira coisa a ter em mente é a necessidade de conhecer bem seu público-alvo.

Você precisa conhecê-lo com o maior número possível de particularidades.

Afinal, você vai criar conteúdo para pessoas que possuem interesses, necessidades, dores e dúvidas.

Quando você conhece tais detalhes sobre seus clientes, é possível criar um conteúdo voltado para eles, algo que atenda suas reais necessidades e preocupações. Você consegue ajudá-los a se convencer de que a solução que eles precisam é o seu serviço ou o seu produto.

Portanto, de início, é preciso criar personas para representar os diferentes tipos de pessoas que integram sua lista de clientes. Saiba aqui mais detalhes sobre o que são personas.

Tendo isso em mente, fica mais fácil analisarmos como implementar o Inbound Marketing em sua empresa.

Quando olhamos para a estrutura de funcionamento deste marketing, vemos que ele está dividido em 5 etapas:

  • Atrair
  • Converter
  • Relacionar
  • Vender
  • Encantar

Todo este processo envolve um processo de transformação de clientes. Na verdade, seus clientes não surgem do nada. Eles passam por estágios progressivos: estranhos > visitantes > leads (contatos) > clientes > promotores.

Vamos analisar estas etapas do Inbound Marketing. Também veremos quais ações precisam ser implementadas em cada uma delas.

 

1ª Etapa: Atrair

 

Qual a ação final que você espera do seu cliente? Deseja que ele compre seu produto? Espera que ele contrate seus serviços?

Independentemente de qual seja a ação que você espera dos seus clientes, tudo começa com a necessidade de atrair pessoas para seus canais digitais.

Ou seja, você precisa atrair pessoas que não são clientes e fazer com que se tornem visitantes regulares.

Como as estratégias de Inbound Marketing podem ajudar?

Você pode encontrar as pessoas interessadas em seu negócio por meio de um blog corporativo onde compartilha informações valiosas para seu público-alvo.

É bem provável que as pessoas que você deseja alcançar estejam em alguma rede social – talvez em várias. Portanto, este é um campo de grandes oportunidades para divulgar sua marca e se comunicar com seus prospectivos clientes.

Quando falamos em blog, estamos também pensando nas estratégias de SEO. Estas estratégias têm como objetivo otimizar o posicionamento do site da empresa nos resultados de busca. Nesta hora é preciso estar atento não apenas à qualidade do conteúdo veiculado. Fatores técnicos, como velocidade de carregamento da página, também alteram o posicionamento que seu site obterá nos mecanismos de busca.

Anunciar no Google Ads é uma excelente alternativa neste estágio do Inbound Marketing. Estes anúncios, conhecidos como Links Patrocinados, são exibidos de acordo com uma série de critérios. Um deles é o termo digitado pelo usuário. Quando os termos pesquisados têm a ver com seu negócio, seus anúncios são exibidos em posições destacadas.

Mas há muitos outros critérios, tal como especificar que somente pessoas de determinada região geográfica vejam os anúncios. Uma das grandes vantagens do Google Ads é que ele coloca os Links Patrocinados nas posições de maior destaque dos resultados de busca, o que inclui o topo da página.

Bem, por meio da produção de conteúdo, você conseguiu atrair visitantes para o seu site. Mas, e agora? O que deve fazer em seguida?

 

2ª Etapa: Converter

 

O que queremos dizer com “converter”? Significa fazer com que os visitantes atraídos pelos meios mencionados acima, sejam transformados em leads. Lembrando que um lead significa uma real oportunidade de venda. É o visitante que se tornou um contato e que pode, no curto ou longo prazo, se tornar um cliente.

Quais são as ações que devem ser utilizadas nesta etapa do Inbound Marketing?

Você precisa ter uma landing page preparada para esta finalidade. Quando o visitante chegar até sua página, é essencial que esteja disponível a opção de assinatura (para receber uma newsletter, por exemplo) garantindo que você consiga realizar contatos futuros com ele.

Isso pode ser feito por meio de formulários de inscrição (ou assinatura). O objetivo é captar os dados do visitante, como nome e endereço de e-mail. Algumas empresas utilizam formulários inseridos estrategicamente dentro do texto de um blog. Também é possível alocá-los em outras partes do site. Uma opção bastante utilizada é exibir os formulários quando a pessoa for deixar o site. Independentemente da opção escolhida, este é um passo importante para fazer com que aquele visitante ocasional se torne um lead.

Dê a este visitante algo a mais, como um aperitivo. Uma vez que ele ainda não é um cliente, ele precisa conhecer melhor sua empresa e soluções. Portanto, uma oferta especial, neste estágio, será muito bem-vinda. E isto não significa necessariamente um desconto no seu produto ou serviço. A oferta pode ser um produto digital oferecido gratuitamente para os visitantes.

Com a oferta especial, você também pode captar o endereço do visitante. Para que ele consiga fazer o download de um e-book, solicite que preencha um formulário. Mas você pode também solicitar informações adicionais que sejam importantes para conhecer seu público, como grau de instrução ou cargo ocupado. Isto vai depender do seu ramo de negócio e quem são seus clientes.

Com o endereço de contato e outras informações relevantes, aquele usuário já não é mais um usuário anônimo, estranho, visitando suas páginas. Ele adquiriu um nome, um rosto.

A partir de agora, é necessário avançar para a próxima etapa do Inbound Marketing.

 

3ª Etapa: Relacionar

 

Nesta terceira etapa do Inbound Marketing, você deve se relacionar com seus leads. Por que isso é necessário?

É preciso se lembrar que as pessoas nem sempre estão prontas para realizar uma compra. O fato de alguém ter visitado seu site e preenchido um formulário, não significa que ele esteja a um passo de adquirir seu produto ou serviço.

Para sermos mais exatos, apenas 3% dos leads estão preparados para comprar logo de imediato.

É por isso que os leads precisam ser nutridos. Isto significa ajudá-los na jornada de compra, informando-os, fazendo com que avancem e se convençam de que precisam do seu produto ou serviço.

Uma importante ferramenta neste processo é o e-mail marketing. Com ele, você consegue desenvolver uma relação mais próxima com seus leads, personalizando a mensagem. Lembre-se que o objetivo é nutrir os leads, ajudá-los a avançar nos estágios até a compra. Por isso, a sequência de e-mails deve ser cuidadosamente criada.

O Google Ads oferece a sequência de anúncios em vídeo. Trata-se de uma campanha de vídeos publicitários exibidos em sequência, em uma linha de tempo. Ou seja, o usuário só vai visualizar o anúncio 2 depois que assistir ao anúncio 1, e assim por diante.

Independentemente de usar e-mail marketing ou vídeos em sequência, é preciso oferecer conteúdo útil, capaz de sanar as dúvidas dos leads. Isto é chamado de fluxo de nutrição. Por exemplo, imagine que haja 2 ou 3 barreiras mentais entre uma pessoa e sua decisão de comprar. Essas barreiras, que nada mais são do que dúvidas e receios, precisam ser eliminadas na 3ª etapa do Inbound Marketing.

Nesta etapa, você vai conhecendo seus leads um pouco melhor. A cada e-mail disparado, você consegue obter mais informações sobre eles. Por exemplo, quem são aqueles que abrem seus e-mails, mas nunca clicam nos links da mensagem? Este processo é importante para identificar os leads que estão avançando dentro do funil de compra, qualificando-se.

Assim, você consegue segmentar os grupos de leads e enviar uma mensagem personalizada para eles. Ao mesmo tempo, sempre analise os resultados. Desta forma, as melhores ações de marketing poderão ser reforçadas e replicadas em outras campanhas.

E lembre-se que a nutrição e qualificação dos leads nem sempre acontece na mesma velocidade. Você verá que alguns dos seus clientes em potencial se qualificarão mais rapidamente do que outros.

As campanhas de e-mail marketing podem estar dentro das chamadas ferramentas de automação de marketing. Estas ferramentas estão projetadas para capturar e nutrir os leads ao longo de toda a jornada de compra. Fazem isso automatizando diversas tarefas. Muitas delas estão projetadas para utilizar os gatilhos certos em cada e-mail disparado.

As ferramentas de automação também podem ser usadas para agendar postagens em redes sociais. Assim, você cria uma fila de posts, na sequência certa, que serão publicados nos dias e horários determinados por você.

Utilizando o endereço de e-mail dos leads qualificados, você pode criar campanhas de Links Patrocinados exclusivas para eles. Estes anúncios podem ser enviados diretamente para a caixa de promoções deles no Gmail.

Bem, agora que os seus leads foram nutridos, suas dúvidas foram sanadas, suas barreiras mentais foram vencidas, eles estão finalmente preparados para comprar seu produto ou serviço.

Isto nos leva à próxima etapa do Inbound Marketing.

 

4ª Etapa: Vender

 

Os leads foram nutridos ao longo da última etapa. Agora, eles estão preparados para comprar seus produtos e tornarem-se, efetivamente, clientes.

Mas você precisa definir exatamente quem são seus leads qualificados. Ou seja, todos os seus contatos receberam os mesmos e-mails, mas nem todos avançaram ao longo do funil de conversão.

É por isso que se usa a expressão “lead quente” e “lead frio”. Pesquisas mostram que as chances de vender para um lead quente são 8 vezes maiores do que realizar uma venda para um lead frio.

Por este motivo, você precisa de algumas ferramentas de Inbound Marketing para avaliar seus leads.

Este é um bom momento para falarmos sobre o Lead Scoring. Trata-se de uma técnica que visa qualificar os leads de acordo com uma pontuação ou uma nota. Com base nesta pontuação, você consegue identificar os leads que estão mais preparados para a compra. Fazendo uso de soluções automatizadas, o processo fica muito mais simples, rápido e certeiro.

O que você deve fazer com os resultados obtidos pelo software de lead scoring?

  • Os leads mais qualificados devem ser enviados para a equipe de vendas.
  • Os leads com perfis ruins são excluídos deste estágio. Ou seja, neste momento, você não vai investir tempo e dinheiro tentando vender para eles.
  • Quanto àqueles que estão no estágio intermediário, eles podem ser mantidos por mais tempo na 3ª etapa, sendo nutridos e preparados para compras futuras.

Na 4ª etapa do Inbound Marketing, você pode utilizar o Remarketing do Google Ads. Como identificado pelo nome, nesta campanha, você exibe anúncios somente para pessoas que já tiveram contato com sua empresa. Por exemplo, você pode exibir anúncios para pessoas que chegaram bem perto de fechar uma compra, como aquelas que abandonaram o carrinho de compras.

Assim como o e-mail marketing, os anúncios de Remarketing podem ser exibidos em uma sequência certa. Eles são exibidos em diversos sites, e isto inclui a rede de pesquisa do Google e o YouTube.

Depois que a venda é concretizada, somos levados à próxima etapa do Inbound Marketing.

 

5ª Etapa: Encantar

 

A venda foi realizada. O objetivo do Inbound Marketing chegou ao fim, certo? Errado!

Na verdade, com a venda, inicia-se uma nova jornada em que você precisa encantar seus clientes. Qual o objetivo disso?

  • Fazer com que eles voltem a fazer negócios com você;
  • Fazer com que eles se tornem promotores de sua marca.

Portanto, é nesta etapa que você começará a fidelizar seus clientes. Assim, nada de cruzar os braços depois da venda. Algumas ações são importantes neste momento.

Mantenha-se em contato com seus clientes. Uma relação de confiança precisa ser estabelecida. Para isso, nada melhor do que manter abertas as linhas de comunicação com seus clientes. Você precisa saber o que eles estão pensando do produto/serviço recém-adquirido, quais são seus problemas e suas novas necessidades.

Mas, é muito importante que esta conversa seja personalizada. Com base nas informações que você já obteve sobre cada um deles, adapte sua conversação levando em consideração estes dados.

Personalizar a conversa é sinônimo de satisfação para os clientes.

Uma ferramenta útil neste estágio são novamente as redes sociais. Elas permitem um contato mais rápido e dinâmico, onde você poderá se comunicar com os clientes em tempo real.

Você criou muito conteúdo pensando em atrair novos clientes para sua empresa. Mas nesta etapa do Inbound Marketing, você precisa criar conteúdo para aqueles que já são seus clientes.

Após adquirir seu produto ou serviço, o que seus clientes desejam saber? Que informação seria útil para eles? O que tornaria sua vida melhor? Você pode enviar este conteúdo no formato de e-mail.

Se o cliente estiver encantado com sua marca, ele poderá se tornar um promotor dela. E isto é muito importante para novos negócios. Afinal, a propaganda boca a boca é poderosa. As pessoas tendem a confiar em amigos que promovem uma marca.

Estágios inbound marketing

 

Saiba Avaliar o Sucesso do Seu Marketing

 

Durante todas as etapas mencionadas acima, é importante avaliar se as iniciativas de Inbound Marketing estão dando certo.

Diversas métricas estarão à sua disposição para determinar o sucesso de suas estratégias.

Quais métricas você analisará? Isto dependerá de quais são os canais de marketing utilizados. Mas cuidado para não focar nos números errados. Por exemplo, você pode conseguir centenas ou milhares de seguidores em uma rede social. Mas, mais importante do que o número de seguidores é o envolvimento do público com suas publicações.

Para acompanhar em detalhes o sucesso de suas campanhas e a interação das pessoas com seu site, utilize a ferramenta gratuita de análise de dados, Google Analytics.

 

Conclusão

 

Vivemos em uma realidade onde a internet molda nossas decisões. Existe muita informação disponível para todos, ao alcance de um clique ou um simples toque. E isto afeta, entre outras coisas, nosso comportamento na web e hábitos de compra.

Portanto, os esforços de marketing precisam se adequar para corresponder a esta nova realidade.

Lembre-se que seu próximo cliente está lá fora, buscando informação e ajuda.

Criar uma estratégia de conversão, tal como fornecida por meio do Inbound Marketing, é essencial.

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