Incluir a psicologia no marketing é uma técnica que visa compreender o comportamento dos consumidores e criar um conteúdo que seja apaixonante! Neste artigo, conheça 7 poderosos princípios da psicologia para você implementar em seu marketing.
Você está ansioso para que suas campanhas de anúncios gerem mais vendas e novos negócios para sua empresa. Sem dúvida, quando profissionais de marketing criam materiais publicitários e desenvolvem anúncios para todas as mídias, o objetivo é um só: gerar uma resposta emocional favorável nos consumidores.
Esta resposta favorável faz com que os consumidores cliquem nos anúncios, comprem produtos, contratem serviços, enfim, qualquer ação que seja o objetivo de marketing.
Mas, como mencionado, o sucesso em atingir este objetivo depende claramente da capacidade de influenciar os consumidores de forma positiva. Por isso, não tem como escapar desta verdade: na prática, o marketing precisa entender a psicologia dos consumidores.
Você sabe quais são os comportamentos psicológicos que todo profissional precisa conhecer? Para criar um conteúdo atraente, precisamos saber porque um conteúdo é atraente para as pessoas.
Portanto, neste artigo, vamos ver como utilizar psicologia no marketing.
Você vai ver como aplicar estes princípios torna muito mais fácil o processo de criar conteúdo atraente para o público-alvo.
Técnicas de psicologia em marketing
Vamos considerar agora 7 formas de utilizar os princípios da psicologia no marketing.
Regra da reciprocidade
Em psicologia, a reciprocidade funciona de forma simples: tratamos os outros da forma como eles nos tratam. Outra frase que se encaixa bem em sua definição é “não faça aos outros o que não gostaria que fizessem com você”. Se olharmos bem, as duas declarações acima são parecidas.
Em outras palavras, isto significa que precisamos dar algo em troca se quisermos alguma coisa do cliente.
Isto pode ser aplicado no marketing de diversas maneiras. Por exemplo: você deseja ter o nome e endereço de e-mail dos seus contatos. Mas simplesmente pedir estes dados, sem oferecer algo em troca, traz poucos resultados. No entanto, quando você oferece um e-book gratuito fica muito mais fácil para os clientes compartilharem estes dados pessoais com você.
Este é o princípio da reciprocidade. Assim, para utilizar a psicologia em marketing, sempre que precisar pedir algo dos seus clientes, ofereça algo de graça em troca.
Efeito chamariz
O efeito chamariz é um fenômeno que faz com que os consumidores mudem a escolha entre duas opções quando é apresentada uma terceira opção. Assim, quando existem apenas duas opções, digamos que o consumidor escolha a opção A. Mas quando você insere uma terceira opção (C), o consumidor muda para a opção B.
Em um primeiro momento, isso não parece fazer o menor sentido. Mas há um exemplo clássico apresentado em diversos livros e palestras que mostram como o efeito chamariz funciona.
Um estudo foi feito com um grupo de alunos e mostrou para eles estas duas opções de assinaturas de um jornal:
- Online: $ 59,00
- Assinatura online e impressa: $ 125,00
Qual a opção preferida pelos estudantes? A opção campeã foi a mais barata, a online.
No entanto, eis que é incluída uma terceira opção, ficando assim:
- Online: $ 59,00
- Assinatura online e impressa: $ 125,00
- Impressa: $ 125,00
Neste momento, a opção dos alunos mudou e a maioria escolheu o combo online + impressa. Sim, por simplesmente incluir uma opção “inútil” (a impressa com o valor de $ 125,00), houve uma mudança no que as pessoas consideravam mais vantajoso.
Portanto, vale a pena criar planos que ofereçam uma terceira opção. Isto é útil porque ampliam os elementos de comparação e ajudam as pessoas a tomar uma decisão mais acertada. Portanto, utilizar esta estratégia de psicologia em marketing pode ajudar sua empresa a vender mais.
Prova social
E falando em psicologia em marketing, não podemos deixar de fora a prova social. Segundo este princípio da psicologia, as pessoas costumam agir igual àquelas que estão ao seu redor e em cuja opinião elas confiam.
Você pode utilizar este fenômeno comportamental em seu marketing de diversas formas. Por exemplo, inclua em seu site:
- Depoimentos de clientes
- Estudos de caso
- Listas de produtos mais vendidos
- Selos e certificações
Além disso, trabalhe conteúdo de qualidade nas redes sociais, permitindo que as pessoas compartilhem estas informações com seus respectivos seguidores.
Escassez
O Facebook possui bilhões de usuários. No entanto, em seu estágio embrionário, esta era uma rede social exclusiva de estudantes universitários. Com o tempo, passou a incluir alunos do ensino médio e funcionários de algumas empresas selecionadas.
Sim, nos seus estágios iniciais, de forma voluntária ou não, o Facebook explorou o conceito da escassez.
Este conceito funciona de acordo com a lei da oferta e demanda. Quanto mais raro for um produto ou um conteúdo, mais valioso ele é.
Mas aplicar este princípio da psicologia no marketing precisa ser feito com muito cuidado e cautela. Existem casos de empresas que ofereceram seus serviços apenas para grupos exclusivos, anunciando que as demais pessoas precisariam entrar na fila e esperar sua vez. Só que o tiro saiu pela culatra! Como resultado deste discurso, algumas destas empresas colheram clientes irritados com a espera e fazendo publicidade ruim sobre a marca.
Então, o que o Facebook fez de diferente? Um dos motivos é que, em seus estágios iniciais, a empresa não fez uma promessa de expansão, nem pediu paciência dos usuários enquanto esperassem. A política era simples: a rede social está limitada para um grupo de pessoas e ponto final.
Portanto, vale a pena lembrar do exemplo do Facebook ao pensar em implantar qualquer estratégia de escassez nos seus negócios.
Viés pró-escolha
Este princípio da psicologia é útil para ser aplicada com aqueles que já são seus clientes. Como o viés pró-escolha funciona?
Vemos este comportamento em ação quando defendemos apaixonadamente algo ou alguém. Por exemplo, para os amantes de futebol, o seu time de coração é o melhor de todos. Não importa se o desempenho no último campeonato não foi dos melhores. Logo, estamos apontando o técnico ou a diretoria como culpados. Mas o time, em si, é o melhor e sempre será.
Na psicologia em marketing, o viés pró-escolha entra em ação quando falamos em clientes leais e apaixonados, defensores da marca.
Sobre conquistar clientes apaixonados, escrevemos um artigo sobre o assunto: como transformar clientes em fãs de sua marca.
Efeito de enquadramento
O enquadramento é a prática de focar o lado positivo das coisas. Profissionais de marketing exploram esta técnica para gerar uma resposta emocional positiva dos consumidores.
Por exemplo, uma marca de creme dental é recomendada por 9 em cada 10 dentistas. Mensagem positiva, certo? Mas, imagine que esta marca invertesse o discurso e anunciasse que 10% dos dentistas não recomendam seu creme dental? Qual efeito você acha que isso teria? Certamente, seria negativo.
Portanto, escolha com cuidado as expressões promocionais em suas mensagens publicitárias.
Por exemplo, o que traz melhores resultados: 50% de desconto ou produto pela metade do preço?
Se for preciso, faça testes para verificar o que funciona melhor.
Lei de Fitt
Finalmente, chegamos ao último exemplo, embora este aqui não seja exatamente um princípio da psicologia. Na verdade, estamos falando de uma lei do design.
Segundo sua definição, a lei de Fitt é um modelo do movimento humano, que prediz o tempo necessário para mover-se rapidamente desde uma posição inicial até uma zona destino final.
Segundo esta lei, é mais fácil alcançarmos os alvos que sejam maiores e estejam mais próximos de nós.
Portanto, para aumentar as vendas, você pode aumentar o tamanho do botão “Comprar”. Além disso, você aumenta a proximidade entre o produto e o botão.
Por outro lado, se você quer impedir uma ação, faça o oposto. Isto foi feito na campanha do presidente Barack Obama.
No primeiro caso, a opção de cancelamento da assinatura era “Unsubscribe”. No entanto, quando a equipe de marketing mudou o link para “here”, o número de cancelamentos diminuiu.
Implante a psicologia no marketing da sua marca
Os conceitos da psicologia afetam o comportamento das pessoas nos hábitos diários. Em alguns casos, as pessoas nem mesmo se dão conta disso.
Quando os profissionais criam uma parceria entre marketing e psicologia, fica mais fácil compreender o comportamento dos consumidores e criar um conteúdo que seja apaixonante!
