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Estudo de Caso: Como utilizar esta estratégia de marketing digital

Um estudo de caso é uma história real de sucesso protagonizada por dois personagens principais: um cliente e sua empresa. Neste artigo, vamos dar detalhes sobre como você pode montar um bom estudo de caso.

Você sabe que sua empresa é eficiente no que faz. Conhece o valor oferecido por seus serviços e produtos. Sim, você está convencido disso. Mas seu público-alvo ainda não. É aí que entra o poder de convencimento do estudo de caso (também conhecido como cases).

No estudo de caso, quem assume a voz não é você, mas sim, os seus clientes. Desta forma, seu público-alvo pode ouvir a história do ponto de vista de quem acreditou e investiu nas suas soluções.

Por isso, se você deseja aproveitar todo o potencial do marketing digital, precisa considerar esta estratégia do Inbound Marketing.

Neste artigo, vamos mostrar o que é um estudo de caso e o que você precisa ter em mente ao criar o seu.

O que é um estudo de caso?

Um estudo de caso é uma história real de sucesso protagonizada por dois personagens principais: um cliente e sua empresa. Nesta história são apresentados os problemas enfrentados por um cliente, e que representam os desafios da maioria dos clientes. Finalmente, é mostrado como sua empresa resolveu o problema, apresentando-se assim como a melhor solução para este tipo de desafio.

Portanto, estudos de caso são histórias reais. Se você utilizar a força narrativa para descrever estas histórias, verá como elas podem ser envolventes e, ao mesmo tempo, esclarecedoras para os clientes.

A estrutura de um estudo de caso

Quanto à estrutura de um estudo de caso, podemos dividi-lo da seguinte maneira:

  • Título: a primeira oportunidade de atrair a atenção do público-alvo é com um título chamativo.
  • Sumário: um resumo da história destacando o que os leitores devem aguardar ao ler o estudo.
  • Apresentação: o cliente é apresentado.
  • Desafios: destacar os problemas enfrentados pelo cliente antes de utilizar a sua solução.
  • Solução: o cliente conhece sua empresa e sua solução.
  • Resultados: dados e métricas de resultados são apresentados. Utilize imagens e gráficos que ajudem o público-alvo a “visualizar” os resultados.
  • Chamada à ação: no final do estudo, uma CTA é incluída, convidando os leitores a clicarem em um link para visitar uma página de destino ou preencher um formulário de contato.

O que um estudo de caso não é

Ao definir um estudo de caso, é importante dizer o que ele não é. Um estudo de caso não é:

  • Um documento para lançamento de novos produtos;
  • Uma página de publicidade;
  • Uma página sobre a empresa.

Embora o estudo de caso destaque um produto ou serviço, ele não deve ser visto como propaganda. Também não é uma história sobre você ou sua empresa. É uma história sobre seu cliente. Ele é o foco.

Sem dúvida, o estudo de caso é uma estratégia poderosa para converter novos clientes. Para conseguir isso, é preciso primeiramente entender em que estágio do funil de conversão esta estratégia deve ser utilizada.

Estudo de caso: quando usar

A fase da consideração é aquele momento em que o cliente reconhece que tem um problema e precisa de uma solução. Mas ele ainda está considerando qual a melhor solução, dentre as diversas empresas do ramo.

Neste estágio, o cliente avalia aquilo que você tem a oferecer em comparação com os concorrentes.

Ele busca diversas informações e faz comparações para se certificar de que sua escolha será acertada.

É neste momento que o estudo de caso surge como uma ação de marketing perfeita.

Fazendo uso de um exemplo real, você apresenta uma situação que faz com que o cliente se identifique de imediato. A empresa citada no case tem diversas semelhanças com o cliente, incluindo os problemas e desafios.

Assim, ao ler o estudo de caso, o cliente tem aquele sentimento de identificação. Ponto positivo.

Em seguida, ao ler como a empresa solucionou de forma brilhante o problema, o cliente se convence de que finalmente encontrou quem procurava. Você é a peça que faltava!

Diante disso, fica claro de que o estudo de caso é uma prova social poderosa e de longa duração para quem faz marketing de conteúdo. Com este testemunho, você consegue a credibilidade de que precisa para convencer seus clientes.

Então, vamos ver na prática o que um case precisa conter para atingir seu objetivo principal que é convencer os clientes.

Estudo de caso: como fazer um

Escolha a história certa

Dentre suas histórias de sucesso, qual você deve escolher para escrever um estudo de caso?

Dependendo do seu ramo de atuação, você talvez possua clientes com características bem diferentes. Pode ser que os problemas enfrentados por eles sejam bastante variados.

Mas não cometa o erro de solicitar depoimento de todos os seus clientes. Você precisa selecionar os candidatos ideias.

Assim, na hora de escrever um estudo de caso, você precisa selecionar um cliente que seja um bom representante dos demais. Ou seja, um cliente que consiga refletir com precisão o seu público-alvo.

Procure um cliente que esteja tendo excelentes resultados. Isto é importante porque vai garantir que ele conte a história com maior entusiasmo.

Além disso, um bom critério para levar em consideração é o nome deste cliente. Se você atender clientes B2B, então, dê prioridade para marcas conhecidas no mercado. Acredite: o impacto será bem maior!

Convide o cliente

Assim que escolher um ou alguns candidatos, chega o momento de convidá-los para fazer parte do seu estudo de caso.

Uma das formas de fazer isso é enviar um e-mail. Neste e-mail, você pode começar parabenizando o cliente pelos resultados alcançados, destacando que você se sente feliz com a parceria.

Finalmente, você convida o cliente para fazer parte do seu estudo de caso. Mesmo neste primeiro e-mail, você pode enviar o questionário em anexo com as perguntas que você gostaria de fazer. Isto é de ajuda para o cliente tomar a decisão se deseja participar ou não.

Outra opção é enviar as perguntas somente depois do cliente manifestar interesse em participar.

E por falar nas perguntas…

Monte um questionário

É verdade que você sabe grande parte de toda a história. Isto é óbvio, afinal, foi sua empresa quem atendeu o cliente e resolveu os problemas dele.

Mas há muitos aspectos de uma história que somente o cliente sabe.

Lembre-se que um estudo de caso é sobre o cliente, e não sobre a empresa.

Portanto, nada melhor do que consultar o cliente com um questionário bem elaborado.

O que este questionário deve conter? Seguem abaixo algumas perguntas que podem servir de inspiração para você montar o seu.

  • Que desafios você enfrentava antes de utilizar nossa solução?
  • Como lidava com estes desafios? Quando decidiu escolher algo diferente?
  • O que o levou a escolher nossa empresa, e não outra empresa do ramo?
  • Quando começou a utilizar nossa solução, qual era seu objetivo?
  • Quais foram as primeiras impressões ao utilizar nossa solução?
  • Que características da nossa solução mais lhe agrada?
  • Os resultados agradaram de imediato ou levaram um tempo?
  • Quais foram os resultados? (Peça números e estatísticas para comprovar melhorias, taxas de aumento e assim por diante).
  • Por quais motivos você recomendaria nossa solução para outras pessoas?

O dia da entrevista

Em tempos de coronavírus, a entrevista pode ser conduzida por telefone ou videoconferência.

Pergunte para seu cliente se você pode gravar a entrevista. Assim, você não corre o risco de perder informações importantes.

Procure manter a entrevista em um tom descontraído, não muito formal. Isto é importante para o cliente se sentir à vontade e se expressar melhor.

Além das perguntas do questionário acima, dependendo do que o cliente disser, pode ser necessário incluir outras perguntas.

Qual o tamanho ideal de um estudo de caso?

Não existem regras definidas para responder esta pergunta. O que você precisa ter em mente é a estrutura geral de um estudo de caso conforme já mencionada.

É claro que você deve dar alguns detalhes importantes. Afinal, são exatamente estes detalhes que permitirão uma identificação do cliente.

Mas, é preciso ter equilíbrio. Ao mesmo tempo em que você precisa escrever alguns detalhes, cuidado para não deixar os leitores entediados. Por isso, não faça algo muito longo. Assim, procure ser objetivo, claro e direto.

Mas, para lhe dar uma orientação melhor, cases costumam ter entre 250 e 400 palavras. De modo geral, isto é suficiente para você abordar todos os detalhes que seu público-alvo precisa saber.

Concluindo

Evidentemente, nem todos os estudos de caso serão escritos. Você talvez prefira utilizar os videocases.

Portanto, se precisar de orientação para criação de vídeos de estudos de caso, podemos ajudar com toda a consultoria necessária.