Está aberta a melhor época de ofertas do ano: Black Friday 2018 é pra todos!
A Black Friday já é um dos períodos sazonais mais lucrativos para as empresas no Brasil. Sua empresa tira pleno proveito das oportunidades deste período? O que fazer para aumentar suas vendas durante a Black Friday?
Neste artigo, saiba tudo sobre a Black Friday, seu Nascimento, Expansão até sua Consolidação.
Veja também valiosas dicas para tirar o máximo proveito e lucrar mais durante a Black Friday deste ano.
Nascimento da Black Friday
O objetivo da criação da Black Friday no Brasil foi trazer para nosso país, a maior data promocional dos EUA.
Nos Estados Unidos, vemos que o foco da Black Friday está nas vendas offline, nas lojas físicas. No Brasil, porém, desde seu nascimento, o foco são as vendas no ambiente digital.
Especialmente em seu início, consumidores encontravam muitas dificuldades: site muito cheio ou a famosa ideia da “Black Fraude”. Empresas ainda não estavam preparadas para este grande volume de visitas online.
Para muitos brasileiros, comprar na Black Friday ainda não faz parte de sua cultura. Por quê? A falta de confiança ainda é o principal ponto para não participar do evento.
- Falta de confiança nas promoções: 37%
- Os descontos não são tão significativos: 19%
- Falta de dinheiro / desemprego / ou para economizar: 14%
No entanto, as marcas estão melhorando nestes pontos. Afinal, no último período da Black Friday, 75% das pessoas compraram o que queriam e gastaram o que esperavam.
Expansão da Black Friday
Antecipação da Pesquisa e da Compra
As pessoas estão pesquisando produtos e serviços cada vez mais cedo. Esta curva de procura antecipada evidenciava a expansão da Black Friday. Portanto, criar estratégias para alcançar estes clientes, mais cedo, é uma forma de aproveitar melhor a demanda.
E quando as pessoas começam a pesquisar?
- Vários meses antes: 20% (em 2016, eram 13%)
- Um mês antes: 26%
- 15 dias antes: 14%
- Nos dias que antecedem a Black Friday: 22%
- No dia da Black Friday: 18%
Portanto, pesquisar é uma característica dos consumidores durante a Black Friday. Afinal, apenas 6% das pessoas não pesquisaram antes de comprar.
Este comportamento de pesquisar com antecipação ajudou no alinhamento das expectativas do evento.
As novidades estão entre os produtos mais procurados nas semanas que antecedem a Black Friday. No entanto, à medida que nos aproximamos da data, vemos o crescimento do interesse por produtos consolidados, aqueles que encaixam no bolso dos clientes. Portanto, não é preciso ter produtos novos para emplacar na Black Friday.
O meio online permite profundidade e velocidade na pesquisa. Alguns números atestam isso. Por exemplo:
- 86% das pessoas preferem realizar suas pesquisas no ambiente online
Mas as pesquisas na internet não são característica predominante apenas de quem realiza compras online. Afinal, 53% das pessoas que NÃO COMPRAM pela internet, preferem pesquisar no ambiente online.
Nesta época do ano, em que dias da semana as pessoas realizam suas compras?
- Nos dias que antecedem a Black Friday: 13%
- Quinta-feira: 15%
- Sexta-feira: 62% (em 2016, eram 79%)
- Sábado e domingo: 9%
- Segunda-feira (Cyber Monday): 1%
Ou seja, quase ¼ das compras ocorreu fora da quinta e sexta.
E quais são os produtos/serviços preferidos pelos consumidores durante estes dias? Isto varia de acordo com os dias da semana.
- Nos dias que antecedem a Black Friday:
- Serviços Financeiros: 23%
- TVs: 16%
- Beleza: 16%
- Quinta-feira:
- Eletrodomésticos: 20%
- Beleza: 19%
- Sexta-feira:
- Smartphones: 66%
- Alimentos e bebidas: 66%
- Roupas: 63%
- Sábado e domingo:
- Móveis: 15%
- Smartphones: 13%
- Segunda-feira (Cyber Monday):
- Serviços Financeiros: 40%
Diversificação de Marcas – Black Friday Se Torna Oportunidade Para Todos
Engana-se quem acha que a Black Friday é uma oportunidade apenas para lojas de varejo. Com a expansão da temporada, este período se tornou uma oportunidade de novos negócios para empresas de diversos setores:
- Serviços e produtos financeiros
- Restaurantes
- Auto
- Viagens e passagens aéreas
- Outras categorias (por exemplo, diarista, pet, porcelana, spa, farmácia, papelaria, astrologia, assinatura de revista, gráfica, comércio de rua, etc).
E com relação às buscas, o que as pessoas mais pesquisam durante a Black Friday?
Quando comparado com outras sextas-feiras no mesmo mês de novembro, percebe-se um crescimento médio de até 57% nas buscas. Com algumas categorias de produtos e serviços, no entanto, o crescimento é muito maior:
- Eletroportáteis: 398%
- TV e Home Theater: 358%
- Eletrodomésticos: 244%
- Informática: 154%
- Utilidades Domésticas: 144%
- Smartphones: 118%
- Calçados: 115%
- Ar e Aquecedores: 114%
- Móveis: 104%
- Passagem Aérea: 102%
- Cuidados pessoais: 90%
- Perfumes: 80%
- Cama/mesa/banho: 69%
- Bebês: 65%
- Maquiagem: 51%
- Vestuário Esportivo: 48%
- Artigos Esportivos: 42%
- Cartão de crédito: 40%
- Veículos: 40%
- Bebidas: 26%
- Farmácia: 20%
- Restaurante: 16%
Compare a variação das buscas de alguns termos, na Black Friday, em relação à média das outras sextas-feiras:
- Burguer King: 6.9x
- Cervejeira Consul: 6.5x
- Nespresso Pixie Clip: 6.4x
- Fralda Pampers: 6.6x
- Panela Wok Tramontina: 4.7x
- Iphone 7: 2.3x
- Promoção Subway: +8.9x
- Le Creuset: 3.6x
- QLED: +11x
- Vanish: +52%
- Santander abrir conta: +41%
- Dove: +68%
- Perfume Importado: +109%
- Vinhos: +139%
- Máquina de solda: +162%
- Reserva: +319%
- Cupom de Desconto: +348%
- Sabão em pó Omo: +382%
- Zeedog: +921%
Diversificação de Categorias
Muitas categorias ganharam relevância na data. Confira quais foram as categorias mais requisitadas nas compras realizadas na Black Friday de 2017:
- Smartphone: 39%
- TV: 26%
- Eletroportáteis: 26%
- Informática: 25%
- Eletrodoméstico: 24%
- Roupas Femininas: 24%
- Perfumes: 21%
- Roupas masculinas: 21%
- Tênis: 19%
- Acessórios: 18%
- Calçados: 17%
- Produtos de beleza: 15%
- Games: 15%
- Brinquedos: 15%
- Passagens aéreas: 12%
- Roupas Esportivas: 11%
- Móveis: 11%
- Alimentos: 10%
- Áudio/Vídeos: 8%
- Artigos Esportivos: 8%
- Bebidas Alcoólicas: 6%
- Autopeças: 4%
- Cursos: 3%
- Bebidas não alcoólicas: 3%
- Plano de celular: 2%
- Veículos: 2%
- Serviços Financeiros: 2%
- Imóveis: 2%
Nos últimos anos, as pessoas passaram a comprar categorias mais diversificadas.
Na Black Friday 2017, os consumidores compraram 3.9 categorias diferentes. Isto representa um aumento de 15% em relação à Black Friday de 2015.
Novos e-shoppers (Consumidores Virtuais)
A cada dia, cresce a confiança dos brasileiros em realizar compras pela internet. E a Black Friday é uma das principais portas de entrada para estes novos consumidores virtuais (e-shoppers).
- 14% das pessoas fizeram sua primeira compra online na Black Friday;
- 20% das pessoas fizeram sua primeira compra online no Natal;
- 1 em cada 3 pessoas compraram online pela primeira vez durante essas temporadas de vendas.
Consolidação da Black Friday
O Consumidor Exigente
Não basta apenas oferecer os melhores preços. Para conquistar e envolver novos clientes, é preciso dar a eles uma boa experiência de compra.
Os consumidores estão dando cada vez mais valor às experiências de compra, ao passo que a supremacia exclusiva do atributo “Preço do Produto” está caindo.
Em 2017, 49% dos consumidores deram exclusiva importância ao atributo “Preço do Produto”. Em 2018, a expectativa é que esse número caia para 46%.
Além do preço, quais são os atributos mais importantes para os consumidores na compra online?
- Mobile (13%)
- Facilidade de uso do site no smartphone: 7%
- Disponibilizar um bom aplicativo para compra: 6%
- Experiência (25%)
- Atendimento online no site: 10%
- Velocidade do site: 8%
- Usabilidade do site: 7%
- Multicanal (42%)
- Tempo de entrega: 19%
- Retirada na loja: 10%
- Informação online dos preços da loja: 8%
- Informação online dos produtos em estoque na loja: 7%
Black Friday da Multicanalidade
A Black Friday começou no Brasil inteiramente focada nas compras online. Mas a cada ano cresce o poder do offline.
Atualmente, 42% dos consumidores consideram atributos e fatores relacionados à loja física como os mais importantes.
Em 2017, o número de pesquisas por “Retirar na Loja” foi mais de 170% maior do que no ano anterior. Isto mostra que muitas pessoas não estão dispostas a esperar vários dias até receber um produto. Elas querem imediatamente.
Durante a Black Friday, o Waze chega a alcançar 49% mais navegações para estabelecimentos varejistas físicos.
Durante todo o dia da Sexta-Feira, as lojas físicas tiveram uma movimentação acima do normal.
Esta movimentação maior não se concentrou apenas nas lojas tradicionais do varejo. Confira o crescimento de navegações no Waze para os mais variados estabelecimentos:
- Departamento: 77%
- Supermercados: 70%
- Moda: 59%
- Casa & Decoração: 47%
- Shopping Centers: 33%
- Concessionárias: 32%
Apesar do foco inicial da Black Friday no Brasil ter sido no ambiente online, ela está se tornando cada vez mais offline.
Em 2017, 38% das pessoas fizeram compras OFFLINE na Black Friday.
Para algumas categorias, esse comportamento de compras offline é ainda mais destacado:
- Alimentos: 81%
- Móveis: 61%
- Bebidas: 57%
- Beleza: 54%
- Roupas Femininas: 53%
- Roupas Masculinas: 43%
Em resumo, até aqui, vimos que as 3 fases da Black Friday no Brasil podem ser assim divididas:
- Nascimento
- 100% online
- Foco em eletroeletrônicos
- Expansão
- Antecipação da pesquisa e da compra
- Diversificação de categorias
- Entrada de novos compradores virtuais
- Consolidação
- Consumidor exigente
- Experiência de compra e mobilidade
- Multicanal
Temporada Black Friday e as Oportunidades de Fortalecimento das Marcas
A Black Friday é o momento ideal para fortalecer sua marca, aumentar as vendas e conquistar clientes fiéis.
Em média, 18% das compras de Black Friday foram de marcas das quais as pessoas nunca tinham comprado antes.
Para diversas marcas, esse número pode chegar a 40%.
Além disso, clientes adquiridos na Black Friday são valiosos. Por exemplo, 78% dos consumidores voltaram a comprar na loja depois de fazer a 1ª compra na Black Friday.
Para aquele cliente que você conquistou na Black Friday, como envolvê-lo nos períodos sazonais dali em diante? É preciso ter em mente que cada temporada traz consigo alguns comportamentos e pensamentos característicos.
- Black Friday: “Eu mereço”
- 13° Salário: “Eu me organizo”
- Natal: “Eu compartilho”
- Ano novo: “Eu me renovo”
- Saldão: “Eu aproveito”
13º Salário
13° Salário é o momento de se organizar e de comprar. Clientes adquiridos com a Black Friday podem voltar a comprar com você, no final do ano. Este dinheiro é gasto de forma menos impulsiva, e de modo mais pensado, programado.
- O TAMANHO DA OPORTUNIDADE
- 83 milhões de brasileiros receberam 13º salário em 2017
- R$200 bilhões foram injetados na economia pelo 13º salário
- O DESTINO DOS RECURSOS
- 48% dos brasileiros usarão os recursos para organizar as finanças pessoais
- 35% pretendem comprar produtos com o 13º salário
- ISSO REPRESENTA
- 31 milhões de pessoas
- R$ 74 bilhões injetados na economia
O que motiva os brasileiros a comprar com o 13º salário?
- 28% querem comprar por conta de uma necessidade para casa ou para si mesmo
- 13% porque trabalharam o ano inteiro e acreditam no “eu mereço”
E quais são as categorias preferidas dos brasileiros ao comprarem com o 13º salário?
- Roupas e calçados: 27%
- Móveis e/ou artigos para casa: 26%
- Celulares: 19%
- Computador ou videogame: 15%
- Eletrodomésticos e portáteis: 15%
- Televisão: 9%
Natal
Natal é o momento de compartilhar. E você pode envolver aquele cliente que comprou de você na Black Friday para que volte a comprar de sua empresa, no Natal.
Como os brasileiros encaram o Natal?
- 67% consideram o Natal um momento de reflexão, união religiosa e união familiar;
- 80% consideram a família como sendo indispensável nesta data.
O Natal é a data mais costumeiramente associada a presentes, em todo o ano.
Compare a associação de termos relacionados a “presentes” no Natal em relação a outras sazonais (termos como “dar presente”, “comprar presentes”, “melhor presente”).
- Natal: 93%
- Dia das Mães: 5,3%
- Dia das Crianças: 1%
- Dia dos Pais: 0,5%
Pesquisas mostram que poucas pessoas usam a Black Friday para antecipar e realizar compras de Natal.
Somente 15% dos compradores da Black Friday disseram que a compra foi para presente ou para uso no final do ano.
Quando as pessoas usam a Black Friday para realizar compras de Natal, quais são os produtos/serviços mais procurados?
- Brinquedos
- Games
- Roupas masculinas
- Bebida alcoólica
- Perfumes
- Roupas femininas
- Acessórios
As baixas incidências ficam por conta de:
- Passagens aéreas
- Beleza
- Roupa esportiva
- Eletroportáteis
- Smartphones
- Eletrodomésticos
- TVs
No Natal, os consumidores se preparam menos. Isto significa que poucas pessoas iniciam suas pesquisas com antecedência. A maioria deixa isso para os últimos dias.
63% das pessoas começam a fazer suas pesquisas SOMENTE 15 dias antes do Natal. Na Black Friday, este número é de 54%.
Falar antecipadamente com cliente da Black Friday sobre ofertas de Natal, aumentam as oportunidades.
Ano Novo
Ano novo é momento de se renovar.
O desejo de ter um ano melhor aumenta o interesse por conteúdo.
- 55% dos brasileiros fizeram resoluções de Ano Novo
- São mais de 2 bilhões de buscas por mudar a vida, aprender algo novo, adquirir hábitos melhores, etc.
- 10X mais favorável a manter um novo hábito
- Um aumento de 209% no número de visualizações sobre assuntos relacionados a esses temas no YouTube
Ano novo é período de resoluções. E isto gera novas oportunidades para as marcas.
- No ano novo, as buscas que revelam interesse em emagrecer aumentaram 40%;
- As buscas por dicas sobre como economizar crescem 50% no início do ano em relação a dezembro;
- Aumentam também o interesse das pessoas por oportunidades para receber e celebrar com amigos.
Saldão
Saldão é o momento de aproveitar os descontos para cumprir as resoluções de Ano Novo.
Para muitas empresas, Saldão é o momento de desovar estoque – tudo aquilo que não foi vendido na Black Friday e no Natal.
Em Janeiro de 2018, tivemos um aumento de 67% em relação a 2017 na busca por promoções e descontos.
Oportunidades Black Friday
Black Friday pode ser o grande pontapé inicial para uma relação permanente das marcas com o consumidor.
Este é o desejo dos consumidores. Eles querem ter uma relação mais longa com as marcas. E tais consumidores são os mais valiosos.
Para conquistar mais clientes leais e aumentar as vendas, as marcas precisam investir na fidelização em escala.
Antecipe a Sua Black Friday
Em vez de focar todas as suas promoções e investimento na sexta-feira, ofereça suas promoções durante toda a semana.
Antecipar seus investimentos e divulgação fará com que encontre menos competição. Mas é preciso planejar o financeiro para que o orçamento não se esgote antes da Black Friday.
O Que Trazer Para a Temporada Black Friday
- Seu melhor cliente: Aproveite o momento para conhecer e aumentar a base de clientes fiéis;
- Seu melhor vendedor: Use os sinais contextuais para tornar sua comunicação mais inteligente e efetiva;
- Seu diferencial: Procure se antecipar ao evento para conquistar melhores resultados;
- Seu negócio: A temporada também é para você.
Seu Melhor Cliente
O seu melhor cliente pode contribuir com muito mais do que um ticket médio.
Em média, 78% dos clientes voltam a comprar na loja depois de fazer uma 1° compra na Black Friday.
Há alguns passos importantes que ajudam a potencializar o valor de cada cliente para sua empresa. São eles:
- Divida sua base de clientes em grupos;
- Entenda o perfil e o caminho trilhado por eles até você;
- Procure por pessoas com características e comportamentos semelhantes aos seus clientes atuais.
O que pode ajudar a classificar seus clientes?
- Listas com duração maior do que 30 dias
- Listas de pessoas que visitaram as páginas das promoções
- Listas de clientes que compraram na sua loja no ano passado
- O que os clientes consumiram online (vídeos, páginas específicas, etc)
O que pode ajudar a entender o perfil dos clientes e como chegaram até sua empresa?
- Entenda seus clientes por examinar detalhadamente métricas e insights de audiência
- Trabalhe com modelos de atribuição que vão muito além do Último Clique
O que pode ajudar a procurar pessoas semelhantes aos seus clientes atuais?
- Use listas de usuários semelhantes aos clientes que converteram recentemente
- Use listas de usuários semelhantes aos clientes que compraram no ano passado (Customer Match)
Seu Melhor Vendedor
O seu melhor vendedor está em todo lugar. Além de vendedor, ele é consultor orientado a resultados, lê sinais e age em tempo real.
Não pense no Vendedor como sendo apenas uma pessoa. Na verdade, existe uma nova forma de se comunicar com seus clientes e vender para eles. O que acha de ter o Google como seu vendedor?
- Antes: Persona (segmentação demográfica)
- Ontem: Grupos de comportamento (afinidades, dados de terceiros, etc)
- Hoje: Intenção e Poder Preditivo (aprendizado de máquina, inteligência artificial)
Dando um novo significado para o papel das marcas na jornada do consumidor.
Em um cenário, uma loja cria uma campanha publicitária para encaminhar o público-alvo para seu site.
Em outro cenário, diversos sinais são levados em consideração (por exemplo, a proximidade do cliente da loja física, se ele está realizando uma busca ou assistindo a um vídeo relacionado, se ele tem comportamento semelhante aos clientes atuais da loja). Neste contexto, diversos canais podem ser usados para envolver este lead, como a busca, aplicativo, vídeos, etc.
A análise preditiva destes sinais permite uma interação mais personalizada com cada cliente. Saber para qual usuário será apresentado determinado produto e por quanto.
O Google Ads utiliza recursos de aprendizado de máquina para determinar o melhor lance para cada leilão. Assim, os lances são adaptados de acordo com a possibilidade que os usuários têm de converter, aumentando as chances da empresa vender.
Use o poder do Search em outras plataformas.
Encontre clientes previamente interessados nas promoções da Black Friday nos sites da Rede de Display, YouTube e Gmail. Isto faz sentido. Por exemplo, 85% dos usuários que estão no Google Search estão também no YouTube. Isto demonstra o poder da convergência.
Apresente o seu diferencial para um público-alvo cada vez mais exigente, e conquiste novos clientes.
A Importância de se Diferenciar
Para 46% dos consumidores, o que realmente interessa na Black Friday são os melhores preços.
No entanto, para os outros 54%, há mais fatores envolvidos que pesam na decisão. São eles:
- Tempo de entrega
- Atendimento online
- Ofertas personalizadas
- Informação online sobre preços na loja física
- Opção de retirar na loja
- Site mobile
De que formas você pode construir o diferencial para sua empresa?
- Sendo relevante para o negócio: Sua lista + seus sinais intenção + audiências similares;
- Sendo relevante para a jornada: Sua lista + seus sinais intenção + sinais complementares (insights de audiência e informações de público-alvo) + audiências similares;
- Sendo relevante para todos: Comunicação em massa com a maior rentabilidade.
No entanto, para garantir um diferencial e oferecer maior relevância, você deve ir além.
- Coloque seus diferenciais nos seus anúncios: Crie versões de um mesmo anúncio para mostrar a mensagem certa para o usuário certo;
- Use extensões de anúncios relevantes para suas promoções: Não esqueça das extensões de sitelink, preço e promoção;
- Tenha presença no celular: Tenha um site responsivo e de rápido carregamento em dispositivos móveis.
Lembre-se que a velocidade de carregamento do seu site nos celulares influencia diretamente no número de vendas e conversões.
Se seu site tiver um atraso de apenas 1 segundo no carregamento, isto será o suficiente para efeitos negativos, como:
- 8% de aumento na taxa de rejeição;
- 7% menos conversões;
- 16% menos satisfação dos clientes.
Traga o Seu Negócio Para a Black Friday
Você acha que a temporada da Black Friday não é pra você?
Não se engane. Com planejamento, você verá que a Black Friday será mais uma importante temporada do ano para você aumentar suas vendas.
Dica Sobre Orçamento
Ao anunciar na Black Friday, evite campanhas limitadas pelo orçamento. É como se você fechasse as portas do seu negócio para pessoas que têm interesse em comprar.
Uma dica para campanhas always-on: separe pelo menos 30% do orçamento para a semana da Black Friday, e 50% na sexta.
Não Perca a Janela de Oportunidade
Lembre-se que uma venda abre oportunidade para novas vendas.
Por exemplo, a venda de produtos aumentam as oportunidades para venda de serviços. Nota-se um crescimento na busca por planos de celulares pós-pagos logo após a compra de smartphones na Black Friday.
Não perca de vista as oportunidades após a Black Friday. Cerca de 40% da adesão a serviços financeiros acontece durante a Cyber Monday.
Black Friday não é uma temporada apenas para os grandes jogadores.
O planejamento colocará você na linha dos grandes competidores, jogando de igual pra igual.
E o que está envolvido em um bom planejamento?
- Objetivo: O que você espera de cada evento e temporada;
- Oferta: Seus produtos e/ou serviços. Inclui também preço, condição e diferencial;
- Experiência: Páginas de destino (landing page), tempo de carregamento, experiência mobile e tags;
- Comunicação: Listas de clientes, sinais contextuais e preocupação com Pré/Durante/Pós-compra;
- Execução: Acompanhamento em tempo real, e suporte do Google.
Não perca esta incrível oportunidade, independentemente do seu segmento de produtos/serviços. A Black Friday 2018 é temporada para todos.
