Qual a importância do Lead Scoring para o marketing online? Veja como criar um modelo de pontuação e exemplos de soluções disponíveis no mercado.
Lead Scoring é uma metodologia utilizada para avaliar o potencial dos leads como clientes. Nesta solução, os leads são pontuados de acordo com características comportamentais.
Os valores podem variar de empresa para empresa, mas o princípio por trás da pontuação é o mesmo.
Neste artigo, vamos lhe apresentar o essencial sobre Lead Scoring e aquilo que você realmente precisa saber sobre esta técnica tão utilizada no Inbound Marketing.
Lead Scoring – Importância Para o Marketing
Qual a importância de utilizar pontuação para os leads?
A resposta é simples: com esta técnica você identifica quem são os leads com grande potencial de se tornarem clientes efetivos. Assim, consegue direcionar seus esforços de marketing para eles.
Desta forma, você se concentra nas pessoas que estão realmente inclinadas a comprar seus produtos ou contratar seus serviços. E não desperdiça tempo e esforços com leads que não convertem.
Tipos de Solução de Lead Scoring
Lead Scoring pode ser uma planilha no Excel ou um software adquirido por sua empresa.
Sim, existem diversas soluções no mercado.
Ao passo que você pode utilizar fórmulas e macros de uma planilha para pontuar seus leads, uma solução completa, devidamente integrada ao seu banco de dados de leads será muito mais eficiente.
Alguns exemplos de softwares de Lead Scoring são os seguintes:
Conectadas ao CRM da empresa, estas soluções analisam o histórico e os resultados para qualificar o valor de um lead.
Lead Scoring – Como Definir a Pontuação
Bem, uma vez esclarecida a importância do Lead Scoring, surge a dúvida: como definir os critérios e suas respectivas pontuações?
Na verdade, você verá que o processo não é demasiadamente complexo. Mas, você precisa conhecer bem seu público-alvo e ter uma suficiente base de dados históricos.
Isto é importante para você definir a importância de cada uma das variáveis no processo de vendas e então pontuá-las.
Tenha em mente que é possível atribuir pontos positivos e também negativos. Por exemplo: se você vender somente para pessoas que moram em seu estado, poderá atribuir uma pontuação negativa para leads de outros estados.
Assim, você coloca no final da fila aqueles com pouca ou nenhuma probabilidade de gerarem uma conversão – pelo menos, não no momento.
Você pode pontuar cada critério de 0 – 30.
Desta forma, se o Lead Scoring tiver 10 critérios, você saberá que 300 será a pontuação máxima. Quanto mais perto deste valor, maior a probabilidade do lead converter.
Portanto, vamos analisar apenas alguns critérios como exemplos. De acordo com seu ramo de atuação, você pode identificar outros para serem utilizados.
Dados Demográficos
Analise os dados históricos de vendas em sua empresa. As informações demográficas desempenham um papel essencial nas conversões?
Se você perceber que sexo, faixa etária e status parental fazem toda a diferença na hora do lead converter, poderá atribuir uma boa pontuação para estes dados.
O Lead Scoring também pode pontuar dados profissionais dos seus contatos, como setor de atuação e cargo ocupado.
Localização Geográfica
No Lead Scoring, qual o papel da localização geográfica?
Sua empresa oferece serviços e produtos somente para algumas cidades do Brasil? Neste caso, você precisa atribuir pontuações para os leads destes locais.
Preenchimento dos Campos de Formulários
Faça uma comparação entre seus leads que convertem e os leads que não geram vendas. Existe uma diferença na quantidade de campos não obrigatórios que eles preenchem nos formulários?
Apenas como exemplo:
O profissional de marketing de uma empresa percebeu que a maioria dos leads que converte preenche o campo “telefone”, embora este não seja um campo obrigatório.
Assim, ele configurou o software de Lead Scoring para atribuir uma alta pontuação para todos os leads que preencherem o campo “telefone”.
Da mesma forma, se você perceber que os leads que convertem costumam preencher determinados campos não obrigatórios em seus formulários, poderá utilizar isso como uma pontuação no seu Lead Scoring.
Páginas Visitadas e Tempo de Permanência
De olho nos dados históricos, analise o comportamento online dos leads em seu site. É possível determinar um comportamento específico entre eles: quantidade de páginas visitadas, tempo de permanência, assuntos explorados, download de arquivos e assim por diante?
Por exemplo, você talvez perceba que os leads que convertem visitam a página do produto mais de 5 vezes.
Assim, no Lead Scoring, procure dar uma boa pontuação para ações e comportamentos que sejam comuns entre os leads que convertem.
Cliques em Links no E-mail Marketing
É provável que você faça disparos de e-mail marketing para sua base de contatos com regularidade.
Também é possível acompanhar quem são os contatos que abrem os e-mails e aqueles que clicam nos links.
É bem provável que estas ações sejam essenciais no processo de concluir uma conversão. Por isso, leads que engajam com este formato de marketing, merecem uma boa pontuação.
Pontue de Acordo Com a Intenção de Compra
No Lead Scoring, é importante separar intenção de compra de simples curiosidade.
Por que mencionamos isso?
Existem muitos comportamentos online dos leads que não refletem intenção de compra.
Como exemplo, pode ser que a visita de um usuário a determinada página não signifique que ele está interessado em comprar, mas apenas teve uma curiosidade.
Por outro lado, o preenchimento de um formulário solicitando que alguém da empresa entre em contato pode indicar uma intenção de compra muito mais forte.
Desta forma, determine o valor das ações e valorize aquelas que realmente revelem a intenção de compra.
Leads Quentes e Frios – O Que Fazer Com Eles?
Aqueles leads que se aproximam da pontuação máxima e que tem maior potencial de converter são chamados de leads quentes.
Estes são os leads qualificados que normalmente são encaminhados para a equipe de vendas.
Quanto aos leads frios, eles ficam com a equipe de marketing para continuarem sendo nutridos. Para mais detalhes sobre isso, veja o que está envolvido na nutrição de leads.
Sistemas Preditivos
Não basta configurar o software de pontuação de leads e simplesmente esquecer. Ao passo que você recebe feedback e analisa os resultados, você pode realizar ajustes para garantir que o sistema funcione corretamente.
E por isso que os softwares que utilizam análise preditiva são muito bem-vindos. Estas ferramentas utilizam o aprendizado de máquina para realizar os ajustes de forma automática.
Isto significa que, com o passar do tempo, o sistema vai conhecendo cada vez melhor o comportamento do seu lead. E a inteligência artificial se responsabiliza em otimizar sua pontuação.
Conclusão
Diante do que foi visto, nenhum fator essencial para as vendas deve ser deixado de fora.
No Lead Scoring, é preciso pontuar quaisquer atributos e comportamentos que façam diferença na hora da conversão.
Para continuar se aprofundando sobre o marketing de atração, confira o nosso guia de Inbound Marketing.
